ebigo.de - E-Business.IT.Antworten für den Mittelstand

Kaum ein Internet-Unternehmen wird in den Medien derzeit so viel gefeiert wie das Online-Auktionshaus eBay. Und die Geschäftszahlen stützen diesen Hype: So hat das weltweit tätige Unternehmen das Jahr 2003 mit einem neuen Erlös- und Gewinnrekord abgeschlossen. Der Jahresumsatz schoss um 78 Prozent auf 2,2 Milliarden Dollar hoch, der Gewinn stieg um 77 Prozent auf 441,8 Millionen Dollar. Insgesamt wurden im vergangenen Jahr weltweit 971 Millionen Artikel angeboten, der Wert der versteigerten Waren erreichte 24 Milliarden Dollar - ein Plus von 60 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Rund 35 Millionen Händler und Kunden frequentieren laut einer Untersuchung des Marktforschungsinstituts Gartner regelmäßig das Online-Auktionshaus, um Produkte zu verkaufen oder Schnäppchen zu ergattern.

Allein in Deutschland registriert eBay monatlich mehr als 16 Millionen Besucher, die vom weltweit kursierenden eBay-Fieber angesteckt wurden und in Volkshochschulkursen lernen, wie man günstigst Produkte ersteigert bzw. sie meistbietend verkauft. Wie der "Focus" berichtete, wird in Deutschland alle zwei Sekunden ein Kleidungsstück verhökert, alle 14 Sekunden wechselt am Monitor ein Roman, alle sechs Minuten ein Gartenzwerg den Besitzer. Doch es sind längst nicht mehr nur Privatleute, die die Plattform aufsuchen. Aufgrund der unglaublichen Popularität des Online-Auktionshauses erkennt auch der kommerzielle Einzelhandel eBay immer stärker als neuen Vertriebskanal an, um beispielsweise alte Lagerbestände und Restposten unter den Hammer zu bringen. So gab im August vergangenen Jahres beispielsweise das Versandhaus Quelle seinen massiven Einstieg auf der Online-Plattform bekannt und versteigert seit diesem Zeitpunkt wöchentlich rund 300 Produkte, egal ob Jeans, Bügeleisen oder Satinbettwäsche. Weitere Versender wollen folgen.

Elektrogeräte und Kleidung sind eBay-Renner

Doch bietet eBay auch Kleinunternehmen eine Absatzchance. Laut Unternehmensangaben haben sich allein in Deutschland rund 10.000 Menschen mit der Geschäftsidee selbständig gemacht, Waren über die Plattform zu versteigern. Powerseller heißen die Profi-Verkäufer, die monatlich über 2.500 Euro Umsatz über eBay machen. Doch auch als ergänzender Vertriebskanal für etablierte Einzelhändler kann eine Präsenz auf eBay Sinn machen - vorausgesetzt, man hat die richtigen Produkte, wie Tanja Laabs, E-Commerce- und eBay-Expertin bei der IHK Stuttgart, weiß. Ihrer Erfahrung nach lassen sich vor allem Elektronikprodukte und Hausgeräte, aber auch Kleidung, speziell für Kinder, besonders gut über den Web-Basar verkaufen. Retouren, Überhänge, Lagerbestände oder Randgrößen gehen Tanja Laabs zufolge im Internet deutlich besser an den Mann als in den Läden. Laut Angaben von eBay selbst waren im Weihnachtsgeschäft 2003 vor allem die Kategorien Autos, Computer, Bücher, Filme, Musik, Verbraucherelektronik, Bekleidung, Sportartikel, Sammlerartikel, Spielzeug, Haus- und Gartenprodukte sowie Schmuck am gefragtesten.

Auch müssen es nicht immer nur Restbestände sein, die Einzelhändler über das Internet versteigern. So berichtete die "Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung" über einen Hotelbesitzer, der bei seinen Lieferanten zu günstigen Konditionen jetzt immer mehr Wein oder Champagner einkauft, und ihn dann teurer über eBay verkauft. 2.500 Flaschen Champagner und 1.500 Flaschen Wein verscherbelt der Hotelier inzwischen monatlich über das Netz. Der Umsatz beläuft sich auf rund 20.000 Euro pro Monat. Und auch für absolute Trendprodukte, die zur Markteinführung nur in begrenzter Stückzahl in den Läden vorhanden sind, können Einzelhändler über eBay gute Preise erzielen - manchmal gar das dreifache des unverbindlichen Verkaufspreises. Wichtig ist Tanja Laabs zufolge jedoch, dass Einzelhändler über das Web nur Waren verkaufen, die sie auch in ihrem stationären Geschäft im Angebot haben. Denn erstens profitieren sie nur so von bestehenden Lieferanten-Kontakten und können günstigere Einkaufspreise aushandeln. Und auch der Aufwand für die Beantwortung von Kundenanfragen wäre zu groß, wenn sich die Händler mit den angebotenen Produkten nicht bereits sehr gut auskennen.

Auch Angebote mit einem Euro Startpreis erzielen letztlich Listenpreise

Die Chance, dass sich für die angebotenen Produkte auch ein Interessent findet, ist den Erfahrungen von Tanja Laabs zufolge, sehr groß. Neun von zehn Artikeln mit einem Startpreis von einem Euro wechseln ihren Angaben nach den Besitzer - allerdings im schlechtesten Fall eben auch nur für ein oder zwei Euro. Oft erzielen die Händler, die Waren zu einem Startpreis von einem Euro einstellen, jedoch Verkaufspreise, die höher sind als bei Versandhändlern oder gar dem Listenpreis entsprechen. Wer dennoch auf Nummer sicher gehen will, kann Produkte zum Festpreisangebot feilbieten. Hier verkaufen die Händler laut Laabs immerhin noch rund die Hälfte der angebotenen Ware.

Trotz des Abverkaufspotenzials auf eBay mehren sich gerade unter den Händlern auch die kritischen Stimmen. Vor allem die seit Juli 2003 geltenden höheren Gebühren, die eBay mit Änderungen der steuerlichen EU-Richtlinien begründet, kritisieren die Händler. So verlangt das Online-Auktionshaus allein für das Einstellen der Produkte je nach Startpreis Angebotsgebühren zwischen 25 Cent (für Startpreise zwischen einem und 1,99 Euro) und 4,80 Euro (für Startpreise ab 250 Euro). Für Automobile, Boote, Flugzeuge und Motorräder müssen Anbieter gar zehn bis 20 Euro berappen. Hinzu kommen Verkaufsprovisionen zwischen zwei und fünf Prozent des erzielten Verkaufspreises zuzüglich eines Fixums zwischen 2,50 und 20,50 Euro. "Das lohnt sich nicht mehr für uns", klagen jetzt viele Händler, zumal sie ja auch noch den Aufwand für das Einpflegen der Produkte, die Bezahlabwicklung, das Verschicken der Waren und eventuelles Retouren-Management mitkalkulieren müssen. Einige professionelle Händler haben daher angekündigt, in Kürze eine eigene Auktionsplattform gründen zu wollen. Bis es soweit ist, können Unternehmen auch auf andere Auktionsplattformen wie beispielsweise Hood ausweichen. Der zweitgrößte Online-Auktionator Deutschlands verlangt gegenwärtig keine Einstellgebühren und auch die Erlöse seien besser als bei eBay, hat Tanja Laabs von Einzelhändlern erfahren. Andere Anbieter wie atrada, beste-auktion, hammerpreis, richbit oder zuschlag24 sind in der Regel jedoch eher zu vernachlässigen.

Wer im großen Stil versteigern will, sollte outsourcen

Dass eine Präsenz bei eBay nicht nur schnellen Umsatz, sondern auch viel Organisation und Handling bedeutet, unterschätzen viele Einzelhändler, die sich erstmals auf die eBay-Plattform begeben. "Wer regelmäßig Produkte über eBay anbietet, sollte sich Software-Tools anschaffen, die ihn beim Verkauf unterstützten", rät Tanja Laabs Einzelhändlern in diesem Fall (siehe auch Marktübersicht). "Wer in großem Stil versteigern will, sollte outsourcen". Denn mittlerweile gibt es eine ganze Reihe von Dienstleistern, die im Auftrag von Einzelhändlern Waren versteigern. Der Händler liefert lediglich die Produkte an, der Dienstleister übernimmt das Einpflegen, Verkauf und Versand sowie die Zahlungsabwicklung. Trotz der fälligen Verkaufsprovision würde sich das für die Händler rechnen, ist Laabs überzeugt. Und noch einen netten Nebeneffekt hat die Beanspruchung eines Dienstleisters: Denn Händler, die hochwertige Markenware verkaufen und sich kein Schnäppchen-Image zulegen wollen, können auf diesem Weg ihre Waren anonym an den Kunden bringen - eine Methode, die viele Händler bereits nutzen, ohne darüber offen zu sprechen, wie Laabs weiß.

Next Steps für den Mittelstand

Einzelhändler, die sich überlegen, eBay als Vertriebskanal zu nutzen, haben keine großen Hindernisse zu überwinden. Es sind keine hohen Anfangsinvestitionen nötig, sondern lediglich ein bisschen Engagement für das Einpflegen der Produkte. Probieren Sie's aus, lautet die Devise - und schon finden Sie heraus, ob Ihre Produkte sich zum Verkauf über eBay eignen und Aufwand und erzielter Umsatz in einem gesunden Verhältnis stehen. Mit unserer Checkliste sowie den Tipps im Hintergrundartikel ist der erste Schritt zur eBay-Präsenz schnell getan.