Das bestätigt auch eine gemeinsame Studie des Computerkonzerns IBM und des Wirtschaftsmagazins "Impulse". Demnach werden die deutschen Mittelständler in diesem Jahr 4,7 Prozent mehr in ihr E-Business investieren als 2004. Für 2006 planen die KMU weitere Budget-Erhöhungen um durchschnittlich 3,6 Prozent.
Mittelständler investieren mehr
"In vielen mittelständischen Unternehmen sichert E-Business nachhaltig den Geschäftserfolg, weil es den Umsatz steigert und die Kosten senkt", kommentiert Andreas Kerstan, Vice President IBM Small and Medium Business für Deutschland, Österreich und die Schweiz, die Ergebnisse der Umfrage. Tatsächlich wird interaktiven Geschäftsmodellen in deutschen Chef-Etagen wieder mehr zugetraut: So erwarten 37 Prozent der 800 befragten Mittelständler, mit Hilfe des Internets in diesem Jahr höhere Umsätze zu erwirtschaften. 2004 waren erst 32 Prozent so optimistisch.
Neben den Wachstumsraten spielt beim E-Business aber auch die Prozessoptimierung eine Rolle. So versprechen sich 54 Prozent der KMU kürzere Lieferzeiten. Ebenso viele erwarten durch das Web-basierte Geschäft eine Reduzierung der Organisationskosten und 51 Prozent insgesamt eine Erhöhung der Produktivität. Etwa ein Drittel will mittels E-Business die Vertriebskosten reduzieren, 15 Prozent die Lagerkosten. Dabei wird durchaus spitz kalkuliert: Laut Studie kontrollieren 31 Prozent fortlaufend die Wirtschaftlichkeit des interaktiven Geschäfts, um sicher zu gehen, dass sich die Investitionen auch wirklich lohnen. Bei Firmen mit 500 bis 1.000 Mitarbeitern liegt dieser Anteil sogar bei 46 Prozent. Auf der kommenden SYSTEMS dürfte sich der E-Business-Trend im Mittelstand bestätigen. IT-gestützte Geschäftsmodelle wie ERP (Enterprise Resource Planning) und CRM (Customer Relationship Management) sind für die Unternehmenspraxis wichtiger denn je.
CRM: Wissen, was der Kunde will
Unter "Customer Relationship Management" verstehen Marketing-Experten das kontinuierliche Lernen über Werte, die für den individuellen Kunden von Bedeutung sind, das Liefern von genau den Leistungen und Produkten, die der Kunde wirklich braucht und das Bestreben, es dem Kunden so leicht wie möglich zu machen, mit dem eigenen Betrieb Geschäfte abzuschließen. Unternehmen, die CRM in die Tat umsetzen möchten, konzentrieren sich nicht mehr darauf, was sie selbst gerne absetzen würden. Vielmehr stellen sie den Nutzen und die Vorteile des Kunden in den Vordergrund. Diese Anstrengungen unternehmen die Firmen natürlich nicht aus purer Nächstenliebe. Vielmehr wollen sie vermeiden, dass Kunden zur Konkurrenz wechseln. Denn die benötigt erst eine gewisse Zeit, um den Wissensvorsprung und die damit verbundene Service-Qualität aufzuholen. Der Aufbau einer Wechselbarriere ist möglich, weil die Anbieter ihre Kunden genauestens kennen und selbige somit entsprechend individuell bedienen können.
Eine gute Datenbank ist das A und O
Das wichtigste Instrument für einen auf jeden Kunden individuell abgestimmten Service ist eine gute Datenbank. Sie speichert die Informationen, welche sich im Direktmarketing bereits bewährt haben, also beispielsweise wann der letzte Kontakt zum Kunden erfolgt ist, wie häufig er einkauft oder wie hoch seine Kaufkraft ist. Aber auch zusätzliche Informationen können für das CRM von Vorteil sein, also wann er Geburtstag hat, ob er alleine lebt oder verheiratet ist, welchen Hobbys er in seiner Freizeit nachgeht, ob er im eigenen Haus oder zur Miete wohnt etc.
Das Sammeln und die Speicherung ungleichartiger Daten aus allen Bereichen eines Unternehmens sowie die Anpassung an bestimmte Strukturen, welche die einst unverknüpfbaren Informationen zueinander kompatibel machen, nennen E-Business-Experten im Fachjargon "Data-Warehousing". Doch ist dies nur eine Seite der Medaille. Denn auch ein prall gefülltes Daten-Warenhaus ist nutz- und wertlos, wenn sich aus den komplexen Informationen keine greifbaren Rückschlüsse auf das Kundenverhalten ziehen lassen. Für das Interpretieren der Daten haben Software-Entwickler sogenannte "Data Mining"-Programme entwickelt, die aus den Daten Informationen extrahieren und die Informationen aus der Datenbank in Wissen verwandeln. So kann Data Mining-Software beispielsweise Kundenprofile auslesen und analysieren, welche charakteristischen Eigenschaften gute Kunden identifizieren und entsprechend auch vorhersagen, welche Kunden in der Datenbank das Potenzial haben, gute Kunden zu werden. Sie kann auch dazu genutzt werden, Kunden zu erkennen, bei denen aufgrund verschiedener Verhaltensmerkmale das Risiko besteht, dass sie zur Konkurrenz abwandern. Auch eine Warenkorbanalyse kann für Händler nützlich sein, um zu bestimmen, welche Produkte in welchen Filialen angeboten werden sollten oder welche Produkte aus dem Sortiment einen Kunden mit einem spezifischen Interessens- und Kaufprofil eventuell auch noch interessieren könnten. Allerdings sollten Unternehmen, die sich ernsthaft im CRM-Bereich engagieren wollen, nicht auf die falschen Versprechungen der Data Mining Software-Entwickler hereinfallen, die wahre Wunderdinge versprechen. Es ist nicht so, dass die Software auch für Laien erkennbare Rückschlüsse formuliert. Die Firmen brauchen auch weiterhin einen fähigen Statistiker, der das eigene Unternehmen kennt und aus den Auswertungen der Data-Mining-Software die richtigen Konsequenzen zieht.
Wenn die Unternehmen ihre Kunden und deren Bedürfnisse schließlich anhand von Marktforschung und konsequenter Daten-Sammlung kennengelernt haben, kann das eigentliche Kundenbeziehungs-Management beginnen. Auch hier stellen das Internet und E-Business-Technologien verschiedene Tools bereit. So können beispielsweise E-Mail-Newsletter verschickt werden, die den Kunden gezielt in seinen Interessensgebieten informieren. Online-Shops können entsprechend den Vorlieben der Internet-Nutzer Kaufempfehlungen aussprechen und digitale Drucktechnologien erlauben das Drucken von speziell auf den Kunden zugeschnittenen Produktflyern oder Katalogen.
Auf der SYSTEMS haben mittelständische Unternehmen die Gelegenheit, sich geeignete Produkte von Firmen wie Team Brendel oder Pro Team vor Ort zeigen zu lassen. Auch Lösungen von Frontrange, Onyx Software, Fink Software und CAS Software eignen sich für den Einsatz in kleineren Firmen. Darüber hinaus steht beim "Mittelstandsforum" der SYSTEMS das Thema Marketing und Kommunikation über die gesamte Messezeit hinweg auf der Tagesordnung. Beantwortet werden sollen vor allem die Fragen, die der Münchner UnternehmerKreisIT als die dringendsten für mittelständische Unternehmen identifiziert hat: Wie kann ich meine Marktposition durch Informationstechnologie und Telekommunikation absichern, wie kann ich die Potenziale, die in meinem Unternehmen vorhanden sind, durch ITK aktivieren und wie können Lösungen und Anwendungen zu einer Verbesserung der Wettbewerbssituation meines Unternehmens beitragen. Neben Best Practice-Beispielen aus unterschiedlichen Branchen und Firmen gibt es für die Besucher aber auch die Möglichkeit, E-Business-Anwendungen und -Strategien für den eigenen Geschäftsalltag zu entdecken. Dazu hat die Messe die neutrale Beratungs-Plattform "Die Musterfirma" entwickelt.
Unternehmensdaten im Griff
Auch dem Thema Enterprise Resource Planning wird auf der SYSTEMS ein besonderer Stellenwert eingeräumt. Denn immer häufiger ziehen Unternehmer intelligente Software-Lösungen zu Rate, um einen Überblick über sämtliche Prozesse und Ressourcen eines Unternehmens zu haben. Diese führen die Geschäftszahlen aller Unternehmensbereiche in einem System zusammen und helfen der Firmenleitung, den Durchblick zu bewahren und Stellschrauben für den Geschäftserfolg zu erkennen. Gründe für die Einführung von ERP-Lösungen gibt es viele: So steigt beispielsweise durch die enge Bindung der Zulieferer in die Planungen der Großunternehmen zur Verbesserung ihrer Lieferketten (so genanntes Supply Chain Management, SCM) das Erfordernis auch für klein- und mittelständische Betriebe, ERP-Lösungen einzuführen. Die Steuerung der Kundenbeziehung (Customer Relation Management, CRM) stellt einen weiteren Antriebsfaktor dar.
Aber nicht nur die Zusammenarbeit mit anderen, größeren Marktteilnehmern erzeugt Druck, die eigene Betriebsorganisation zu überdenken. Im direkten Wettbewerb zu anderen mittelständischen Unternehmen können sich Firmen durch ERP gewisse Vorteile verschaffen, um zeitnah mit den richtigen Angeboten auf den Markt zu treten (Time-to-Market). Eine per Knopfdruck abrufbare Ist-Analyse der aktuellen Geschäftsdaten als Grundlage für innovative Entscheidungen spart kostbare Zeit: Informationen zur aktuellen Auftragsbearbeitung, zum Umsatzverlauf in den letzten sechs Monaten oder eine Liste offener Posten stehen unmittelbar zur Verfügung. Das harmonische Ineinandergreifen diverser Unternehmensbereiche ohne aufwändige (manuelle) Erfassungszeiten senkt zudem die Kosten.
Bestandteile von ERP
ERP-Systeme können einen beschleunigten und kostengünstigeren Betrieb sowie eine übersichtliche Informationslage zu den Geschäftsvorfällen liefern. Dazu verfügen diese Lösungen über so genannte Standardmodule zu den Teilaufgaben des Unternehmens: z.B. Personalwirtschaft, Finanz- und Rechnungswesen, Controlling, Produktions-Planung und –Steuerung (PPS), Vertrieb, Materialwirtschaft. Für die Personalwirtschaft werden im ERP-System sämtliche Prozesse rund um die Mitarbeiter des Unternehmens verwaltet. Arbeitszeit- und Urlaubskonten, Löhne und Zulagen werden dokumentiert und für die Lohnbuchhaltung ausgewertet.
Die Finanzverwaltung unterstützt die Erstellung der Firmenbilanz. Für das Controlling werden Außenstände und Zahlungstermine überwacht. Vertrieb und Produktion profitieren von der Auftragserfassung, Produktionsplanung und Warenwirtschaft. Das ERP-System kann Kapazitätsplanungen liefern sowie die Einkaufskontrolle und Überwachung des Materialbestands leisten.
Der größte Nutzen einer unternehmensweiten ERP-Lösung ist jedoch die durchgängige Integration der Geschäftsprozesse in einem System. Schließlich sind die einzelnen Abläufe eng miteinander verzahnt. In mittelständischen Betrieben sind häufig gewachsene Insellandschaften aus unabhängigen Einzelsystemen anzutreffen. Nur mit einem extrem hohen Aufwand kann die Unternehmensleitung die Auswertungen der Teilsysteme zusammenführen. Daten- und damit Aussage-Verluste sind dabei unausweichlich.
Zu den wichtigten Anbietern von ERP-Systemen für kleine und mittelständische Unternehmen zählen ABAS, bäurer, SAP und Navision. Auf der SYSTEMS können die Besucher sich selbst ein Bild von der Leistungsfähigkeit der Software-Lösungen machen.
Aktuelles ebigo.de-Special zur SYSTEMS 2005
Das aktuelle Special auf ebigo.de beschäftigt sich mit der vom 24. bis 28. Oktober stattfindenden SYSTEMS, der führenden Business-to-Business-Messe für IT, Media und Communications in München. Um sich optimal auf Ihren Besuch vorbereiten zu können, haben wir für Sie eine Checkliste zusammengestellt. Neben der Berichterstattung auf ebigo.de im September und Oktober wird das Team von ebigo.de während des gesamten Messezeitraums als Ansprechpartner am Stand A3.422 vor Ort präsent sein. Täglich geführte Rundgänge sollen vor allem den Vertretern des Mittelstands einen Einblick in die Möglichkeiten verschiedener IT-Lösungen süddeutscher Anbieter und Hersteller verschaffen.Zum aktuellen ebigo.de-Special gelangen Sie hier.
&HTRE)
